営業職は、全部または部分的に「歩合給」を採用していることがよくあります。

歩合部分の給与をどうしたらアップさせられるか、気になる方も多いでしょう。

頑張った分だけ給与につながるのが歩合営業の魅力なのに、まったく給与が上がらないようではモチベーションを保つことも難しいはず。

そこで今回は、多くの稼げる営業が実践している、給与アップの工夫や考え方を紹介します。

1.自社商品やサービスをとことん好きになること

トップセールスマンのほとんどは、自社の商品やサービスを好きになり、メリットやデメリットを研究し尽くしています。

自分自身が好きで魅力的だと感じているモノやサービスには、決まりきったセールストークよりも説得力があり「買ってみようかな。」と思わせる力が宿ります。

ある有名な企業の営業マンは、契約が全くとれずに悩んでいましたが、まずは基本に戻り、自社の商品を自分で購入して、いいところを自分自身で感じられるようにしました。

使った本人だからこそ分かる魅力は、購入を考えている人にはぜひ聞きたい内容ですし、本当にその商品がいいことが分かるため、契約がぐんぐん増えていったそうです。

2.自分の言葉で話すように意識すること

営業として稼ごうとすると、まずセールストークの方法を考えたり、いかに上手に話せるかが勝負だと思っている人も多くいます。

しかし、トップセールスを誇る営業マンが必ずしも話し上手とは限りません。

たとえ口下手でも、何年もトップに君臨する人すらいます。

口下手でも大丈夫。

すでに自社の商品やサービスを好きになっているなら、あとは自分の言葉で話すように意識するだけなのです。

自分の言葉で、自分の好きな商品サービスを提案できるなら、契約件数はおのずと増えていくでしょう。

3.ターゲット層にあった見た目を意識

人は第一印象でほとんどが決まると言われるように、営業職においても見た目は重要な役割を果たします。

自分の見た目にすら気を使えない営業が、消費者のニーズを察知したり、細かいところに気づいてフォローすることなどできないでしょう。

ただし、見た目を意識するとは、最新のファッションに身を包んだり、異性にモテるための要素を盛り込むこととは違います。

まずは扱う商品やサービスのターゲット層が誰なのか分析することが重要。

年齢層や性別、経済状態などはどの程度なのかを知り、その層に好まれやすい見た目を意識しましょう。

4.トップセールスマンの話を聞く

自社の商品サービスを売るためにはどうしたらいいか、もっとも近道なのが身近な人にコツを聞くことです。

同じ部署で働く営業マンの中でトップセールスを誇る人をつかまえて、営業のイロハを聞いてみましょう。

すべてを真似することはできないかもしれませんが、契約につなげるヒントが必ずあるはず。

もちろん、話を聞かせてくれた相手への感謝の気持ちを忘れず、食事や飲み代くらいは喜んでおごりましょう。

5.自分の利益ではなく相手の利益になることは何かを考える

給与アップをしようとすると、目的が自分の利益になりがちです。

歩合はあくまでも最終的な「ごほうび」であり、目的そのものとなってしまうと失敗します。

歩合を継続的に上げていくには、一時的に商品サービスを売ることではなく、相手の利益を考えることが大切です。

相手の利益にならないと判断したら、ときには売らないことも必要。

その考え方が信頼を勝ち取り、結果的に長く自分を指名してくれる顧客になるのです。

また、「相手」とは、連絡のやり取りをする相手ではなく、決定権がある人、その商品サービスが実際に気になっている人を指します。

面談の日程調整をしてくれるスタッフ相手に営業をかけても、契約にはつながりません。

ただ、この人たちにどんな接し方をしているかは決定権者にも筒抜けなので、丁寧で感じのいい応対をこころがけましょう。

6.聞く力を磨くこと

契約につなげるために、商品サービスの良い点を、聞いてもいないのに延々と話し続けてしまう営業がいます。

聞いている方はうんざりしますし、押しが強い印象があるため逃げたくなってしまうでしょう。

自分が話すのではなく、相手が何を求めていて、どんな悩みを解消したいから商品を検討しているのか、とことん話してもらうのです。

たとえば、「お客さまはなぜ当社の商品にご興味をもたれたのですか?」と質問してみます。

お客自らがその理由を整理して口にすることで、人からすすめられて契約するより成約率が高いですし、自分が言ったことなのでキャンセルなども起きにくいです。

7.「ついで買い」を促す

契約や売り上げにつなげるために、何回も打ち合わせをしたり、訪問を繰り返す営業ですから、1人のお客様に多くを買ってもらう方が効率的です。

そのために必要なのは「ついで買い」を促すこと。

たとえば、アパレルでは、あるアイテムを試着するお客さまに対して、「そのニットならこんな感じのスカートを合わせるとイメージしやすいので、良かったら一緒に着てみてくださいね。」などと言って、別のアイテムも一緒に渡します。

ニットを気に入って購入する場合、「確かにこのスカートと合わせると可愛いかも…。」と思い、本来購入予定ではなかったスカートも欲しくなり、セット買いが成立するのです。

営業の契約でも同じで、何かが売れるとき、もうワンアイテムを追加で軽く提案すると、売れやすいことが多々あります。

購入決定(契約)直後は心が無防備になりやすいため、「ついでに買おうかな。」という心理が働きやすいと言われています。

8.バリバリ稼ぐなら外資系への転職も手

バリバリ稼いでさらに給与アップを目指したいなら、営業の力をより高く評価してくれる企業に転職するのも1つです。

たとえば成果主義を基本とする外資系なら、頑張れば頑張るほど右肩上がり的に給与がアップする可能性もあります。

もちろん、結果がすべてなので手綱を緩めることはできない厳しい世界。

向上心が高くチャレンジ精神が旺盛な人ならやっていけるのではないでしょうか。

9.歩合率が高い条件のいい営業に転職する

外資系に限らず歩合率が高い営業職というものも存在しています。

一般的には住宅や保険、自動車など単価が高いものは歩合率も高めです。

給与アップを目指すなら、こうした商品サービスを扱っている企業に転職するのもいいでしょう。

ただし、ブラック企業も多いと言われがちな分野ですので、企業内情や給与体系などは事前にしっかりチェックすべき。

転職エージェントを利用すれば応募前に確認することができるため、安心して転職に踏み切れます。

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